Construya Su Credibilidad Y Establezca Su Autoridad

Todos nosotros tenemos gran respeto por una reconocida autoridad en la materia de que se trate. Entonces es más probable que creamos lo que nos dice, que confiemos en un consejo proveniente de alguien que percibimos que conoce de qué esta hablando.

Usted debe establecer esta clase de autoridad en todos los anuncios que publique. De hecho, no debería ser muy difícil, ya que si vende productos o servicios, una de las premisas básicas para venderlos es conocerlos muy bien, desde todos los puntos de vista. Esto es incluso de importancia más vital cuando nos referimos a pequeños negocios.

Lo cierto es que lleva tiempo conseguir ese grado de experiencia. Decir cosas como 'el que tiene más experiencia', o 'el más antiguo' o 'el de más y mayor reconocido prestigio' irremediablemente lleva tiempo. Por eso tener éxito en Internet lleva tiempo. 

Es, diría yo, imprescindible tener paciencia e ir forjándose un nombre. Con el tiempo las cifras empiezan a ser bonitas, cada vez más bonitas porque reflejan nuestros beneficios.

De vez en cuando coloco alguna frase como la que va a leer ahora, a pesar de ser algo impopular: si quiere hacerse rico de la noche a la mañana, sin esfuerzo ninguno, este no es el lugar apropiado. Quizás sea mejor la lotería, si tiene mucha suerte. La diferencia es que con la lotería las probabilidades son muy pequeñas y no es nada creativa; uno no puede hacer nada para mejorar esa probabilidad.

Sin embargo si usted se embarca en un negocio a través de Internet, o utiliza el Internet para mejorar su negocio (aunque sea la peluquería de la esquina, cualquier negocio se puede beneficiar de las técnicas de marketing en Internet), usted si que puede mejorar esas probabilidades de éxito.

Cada paso dado hacia adelante, mejoran sus posibilidades de ganar dinero en Internet. Con el tiempo y haciendo las cosas bien, puede incluso ganarse la vida enteramente.

¿Se acuerda cuando hablábamos de los testimonios? Sirven para esto. Cuando usted necesita demostrar confianza y credibilidad llegada del exterior, los testimonios van a crear una gran diferencia. Podemos decir que traspasan la carga de la prueba desde el dueño del negocio hacia el testimonio que, al fin y al cabo (y no olvidemos esto), es un cliente satisfecho.

Existe un efecto añadido a la solicitud de testimonios. Un factor psicológico menos conocido actúa cuando pedimos a la gente que escriba un testimonio es que estas personas mejoran su opinión y confianza en el producto del que se solicita dicha opinión, más que si no se le hubiera solicitado. Aquellos que dan testimonios para su producto o servicio se convierten en un ejército de promotores y compradores para el negocio de usted.

Vamos a repasar cuáles deben ser los criterios de credibilidad de su sitio web (Fuente: Fogg, B.J. (May 2002). "Stanford Guidelines for Web Credibility." A Research Summary from the Stanford Persuasive Technology Lab. Stanford University. www.webcredibility.org/guidelines):

1) Usted puede construir credibilidad en su sitio web proporcionando apoyo de terceros (citas, referencias, material fuente) para la información que presenta, especialmente si usted pone links hacia esas evidencias. Incluso si la gente no sigue estos enlaces, usted habrá mostrado confianza en su material.

2) Muestre que su sitio web proviene de una organización legal y esto disparará la credibilidad de su sitio. La forma más sencilla de hacer esto es incluyendo una dirección física. Otros aspectos pueden ayudar, como poner una foto de las oficinas o mostrar que está en la lista de la cámara de comercio.

3) ¿Tiene expertos en su equipo? ¿Son autoridades en los temas que trabajan? Asegúrese de dar sus credenciales. ¿Está usted afiliado a una organización respetada? Clarifíquelo. Por otro lado, no ponga links a sitios que no tengan credibilidad, ya que su sitio disminuirá su credibilidad por asociación.

4) Es importante mostrar que hay gente real detrás del sitio y en la organización. Después, encuentre una forma de transmitir su honradez a través de imágenes o texto. Por ejemplo, algunos sitios ponen biografías de los empleados que hablan de su familia y aficiones.

5) Una forma sencilla de aumentar la credibilidad de su sitio es poniendo claramente su información de contacto: número de teléfono, dirección física y dirección de correo electrónico.

6) La gente evalúa rápidamente un sitio por el diseño visual solamente. Cuando diseñe su sitio, preste atención a la composición, tipografía, imágenes, consistencia y otros temas. Por supuesto no todos los sitios ganan credibilidad pareciéndose a IBM.com. El diseño visual debe ajustarse al propósito del sitio.

7) Se ha observado que los sitios web ganan puntos de credibilidad siendo a la vez fáciles de usar y útiles. Algunos web masters se olvidan de los usuarios cuando atienden al propio ego de la compañía o muestran las maravillas que pueden hacer con la tecnología web.

8) Actualice el sitio web a menudo. La gente asigna más credibilidad a los sitios que muestran que han sido actualizados o revisados recientemente.

9) Si debe poner anuncios en su sitio web, distinga claramente los suyos de los de otros. En cuanto al estilo de escribir, intente ser claro, directo y sincero.

10) Evite cualquier tipo de error por pequeño que sea. Los errores tipográficos y los enlaces rotos dañan la credibilidad de un sitio más de lo que la gente se imagina. También es importante mantener su sitio siempre funcionando y activo.

Conseguir Ventas Entendiendo El Comportamiento Del Comprador

Usar el conocimiento sobre el comportamiento del comprador en el desarrollo de una estrategia de marketing es un arte. Con esto no quiero sugerir que los principios y procedimientos científicos no son aplicables aquí. Significa que el promotor exitoso debe aprender a aplicar los principios del comportamiento del comprador a una situación particular de forma juiciosa y así conseguir ventas.

¿Se ha preguntado alguna vez por qué algunas personas son capaces de tirar para adelante cualquier negocio que se propongan, mientras a otras no parece llegarles ese momento?

Muy a menudo es debido a que los propietarios de negocios exitosos han aprendido de los expertos en marketing qué es lo que funciona y qué es lo que no funciona. Algunos de los secretos del marketing parece que son secretos simplemente porque no son ampliamente conocidos o comprendidos. Sólo a base de ensayo y error y de seguimiento -combinado con la investigación de predisposiciones psicológicas naturales- los expertos aprenden qué es lo que en realidad desencadena una venta.

Los expertos en esta materia explican que el 95% de las razones por las que uno compra están afectadas por alguna decisión subconsciente. Pero no hay que confundir el uso de desencadenantes psicológicos con lo que se conoce por control mental. Este último concepto incluye manipulación mental en un sentido con no muy buenas intenciones.

Es importante que usted tenga en mente, pueda pensar acerca de los pasos que sus clientes siguen cuando toman la decisión de comprar -o de no comprar- en su negocio, porque este proceso es esencial para entender cómo optimizar el marketing en Internet para obtener los resultados que realmente le interesan.

Debemos reconocer también que incluso en un marco común, los clientes son personas -seres humanos- y elegirán aproximarse al proceso de compra de una forma personal, individual.

Los vendedores eficaces entienden, de forma intuitiva, este hecho de la naturaleza humana y siempre están cambiando y refinando la experiencia de ventas de forma que el método de venta sea apropiado para el comprador individual. Mientras un cliente puede ser influido completamente por los datos, otro puede tomar las decisiones de intuitivamente. Podemos buscar activamente opiniones de terceras personas, mientras otros pueden preferir basar sus decisiones en la experiencia personal. Algunos de nosotros respondemos bien a claves visuales, eligiendo aprender con demos y cuadros comparativos, mientras otros responden con mayor fuerza a informaciones verbales y temas emocionales.

El proceso de compra puede seguir un formato bastante predecible, pero el proceso individual siempre será personal.

Su sitio web tiene máxima efectividad cuando cada cliente puede conseguir la información que necesita y sus métodos de toma de decisiones a su manera, realizar la transacción como prefiera y comunicar cualquier necesidad en la post-venta de la forma que más le guste. Los sitios web magníficos, así como los vendedores magníficos, permiten a los clientes la opción de hacer los negocios de la manera que los clientes quieran.  

Yo aquí le comentaré técnicas probadas para 'romper' las defensas naturales que pueden aparecer en el camino hacia una compra o una venta.

Le diré que algunos lectores pueden pensar que esto no va con ellos. Que a ellos en realidad no les gusta vender. Si un producto o servicio es bueno, se venderá solo. En algunos pocos casos esto puede ocurrir así, pero si lo que usted quiere es disparar su volumen de ventas, necesita conocer los trucos.

No olvidemos que cada día de nuestras vidas, intentamos vender algo a alguien. Algo no material como una idea, idea que a veces se pretende convertir en algo material: "oye papá / mamá, me he portado muy bien, por que no me compras tal o cual cosa?". (Una pequeña broma). Lo que no me podrá negar es que siempre procuramos vendernos a nosotros mismos. Así que aprender formas más efectivas de vender es algo que nos interesa ¡a todos!

Alguno de los consejos que seguirán los hemos comentado de forma superficial en algún otro artículo, pero yo ahora se los voy a reunir en una pequeña lista que desarrollaré por secciones.

Esta es la lista de lo que vamos a desarrollar:

1) Construya su credibilidad y establezca su autoridad.
2) De a su visitante información, razones sobre "el por qué".
3) Anticipe objeciones y resuélvalas inmediatamente (funciona de maravilla).
4) Reconozca el poder de las emociones en cualquier decisión de compra.
5) Céntrese en los beneficios en vez de en las características.

Ventaja Competitiva

Esta estrategia consiste en diferenciar su negocio de una forma significativa, del resto de competidores. Su sitio web debería explicar claramente a sus visitantes en qué es diferente su compañía del resto, de cualquier otro negocio competidor. Usted no sólo debe presentar su única ventaja competitiva de manera clara y concisa, sino que debe también sorprender al visitante. La ventaja competitiva se puede conseguir ofreciendo más valor por los productos o servicios que los ofrecidos por otras empresas. Esto se consigue por ejemplo ofreciendo precios más bajos o proporcionando más beneficios y servicios.

Por ejemplo, usted tiene un negocio que se llama ABC, que vende el producto XYZ. Fíjese como las siguientes frases se van haciendo progresivamente más fuertes:

FRASE 1 (normal): "Nosotros somos los distribuidores exclusivos de XYZ en la región, el único producto que consigue..."

FRASE 2 (fuerte): "Nosotros somos los distribuidores exclusivos de XYZ en la región, el único producto que consigue...También le garantizamos que se lo instalaremos en 48 horas"

FRASE 3 (más fuerte): "Nosotros somos los distribuidores exclusivos de XYZ en la región, el único producto que consigue...También le garantizamos que se lo instalaremos en 48 horas y le damos una garantía de satisfacción de 100%. Si no queda satisfecho, le devolvemos el dinero"

FRASE 4 (la mas fuerte): "ABC es el distribuidor exclusivo de XYZ en la región, el único producto que consigue...Le garantizamos que se lo instalaremos en 48 horas y tenemos tanta confianza en que le va a encantar, que le damos una garantía de satisfacción del 100%. Si no queda satisfecho, le devolvemos el dinero.

Además usted recibirá un cursillo de dos horas sobre como manejarlo, más acceso de 24 horas a nuestros asesores cuando los necesite. Es por todo esto que nuestros clientes, como usted, nos han colocado en el puesto número uno como distribuidores de XYZ"

Fíjese cómo el ejemplo final es claro, poderoso, y habla directamente al visitante de su sitio web. La descripción final coloca claramente el producto XYZ de la empresa ABC, por encima de la competencia, articulando sus ventajas competitivas únicas de una manera significativa.

--------------------------

Una prueba práctica para conocer si su sitio web pre-vende de una forma efectiva es leer su propia propuesta y preguntarse a sí mismo: ¿"Es mi sitio el típico que explica lo que hacemos, o es un sitio que explica qué hay de bueno para el cliente en esto".

Suponga que se trata de dos emisoras de radio, una de ellas siempre explica lo que las empresas hacen, y la otra siempre explica cómo se pueden beneficiar los clientes del uso de tal producto. Usted, ¿cuál escucharía? La segunda, por supuesto.

Si consigue que su web sea como las de la segunda opción, entonces la va a convertir en una poderosa herramienta de pre-venta. Cuente su historia, use testimonios, presente estudios de casos y ofrezca garantías. Cada uno de estos métodos disminuye el riesgo que normalmente frena a los clientes de responder construyendo confianza y credibilidad en su negocio, lo cual acaba en clientes dispuestos a comprar.

La Comunicación Persuasiva.

Consiga ventas en Internet mediante la comunicación persuasiva. ¿Pero qué es la comunicación persuasiva? Podemos definirla como el proceso mediante el cual alguien intenta influir en las creencias o acciones de otros. Utilice texto emotivo, persuasivo, para escribir su carta de ventas. Describa sus productos o servicios en estos términos. Usted tiene que evaluar su público, las personas que son su diana de mercado, para conocer cuáles son las palabras o conceptos que se relacionan directamente con los sentimientos. Un error bastante común es presentar explicaciones crípticas, aburridas, sobre las especificaciones y características técnicas de sus productos. No es que esa información no sea importante, pero la página inicial no es el sitio adecuado para presentarla. Ponga un enlace para las especificaciones técnicas. Lo que es importante presentar bien claramente es en qué beneficia al cliente el producto. Casi todos nosotros necesitamos convencer a otros de algo, y generalmente con frecuencia. Vamos a ver entonces cómo podemos conseguir ser más efectivos: Tengamos primero en cuenta que la comunicación persuasiva se centra en los demás y no en nosotros. Debemos tener a la otra persona, a la que dirigimos el mensaje, siempre presente. La comunicación será más convincente cuando construimos el mensaje alrededor de la otra persona y no alrededor nuestro. De forma que si usted quiere persuadirme de algo, su comunicación debe centrarse en mí y en mi respuesta. Y para conseguir mi respuesta, usted debe dirigirse a mí en mis términos, no en los suyos. En el mundo de las ventas esta idea está bastante bien desarrollada. Quienes escriben anuncios tienen muy claro que deben centrarse en los beneficios del producto o servicio que están anunciando. En este caso los beneficios consiguen muchas más ventas que las características del producto. ¿Cómo me beneficio yo de comprar tal producto o servicio? Esa es la pregunta que debemos contestar antes de que nos lo pregunten. Usted debe explicar, resaltar, las razones emotivas por las que su cliente debería comprar su producto, frente a los de la competencia. Así, cada uno de los productos o servicios que usted promocione debe tener su propia carta de ventas en la que describa sus beneficios. Existe una manera sencilla de hacer esto. En un trozo de papel, trace una línea vertical en el medio y ponga en el lado de la izquierda la lista de características del producto, y en su lado correspondiente de la derecha el beneficio asociado. Una vez haya hecho este ejercicio, le será muy fácil escribir la carta de ventas de ese producto. Otro aspecto importante es conseguir que estas descripciones cobren vida. Por ejemplo, puede grabar con su propia voz una mini-presentación de su producto. Esto impulsará sus ventas de una forma importante. Hoy en día existen métodos sencillos que permiten grabar un mensaje y ponerlo en la página web. La cuestión clave aquí es que cada palabra tiene una emoción asociada. Si su producto esta asociado con la ambición, palabras o frases como 'ganar dinero', 'hacerse rico', 'libertad financiera', excitará a sus lectores. De forma ideal, usted querrá utilizar cinco o seis palabras o frases cortas repartidas a lo largo de la carta de ventas, para ir 'encendiendo' la emoción del lector. Una de las palabras más poderosas o la más, considerada por los expertos es simplemente: 'Usted', o 'tú'. Esta palabra le va a permitir, si la usa, centrarse en la persona a la que va a ir dirigido el mensaje. Finalmente, cuide su ortografía y evite errores tipográficos a toda costa. Si no lo hace, estará estableciendo barreras importantes para la comunicación persuasiva.

 

Los Casos de Estudio.

Se trata de una forma especial de testimonio que explica como los problemas específicos se han podido resolver con su producto o servicio. Por ejemplo, si vende servicios de limpieza, como se consiguió un nivel de limpieza muy elevado en un lugar que lo requería, como una clínica, centro de ancianos, hotel. O si usted tiene una empresa de servicios, como ese servicio (de asesoría, por ejemplo), ha ayudado a tales o cuales personas.

Es importante poner ejemplos concretos, realistas, que expliquen bien la situación: cual era el problema y como actuó su producto o servicio para resolverlo.

Usted podrá obtener estos casos de clientes para los que usted haya seguido el proceso desde el principio. Es muy alentador encontrar una historia que demuestre que lo propuesto por usted realmente funciona. No porque usted lo diga, sino porque alguien real lo ha podido comprobar.

Por eso es tan importante llevar productos buenos. Si no tienen calidad, no van a poder producirse esas historias, verdad?

La clave es:

1) Describir el problema que se presento.
2) Explicar cual fue la solución al problema.
3) Describir los resultados positivos que su cliente obtuvo como
resultado de comprar su producto o servicio.

Esto que le voy a decir ahora le va a servir para muchas cosas. No solo para poner en practica este 'secreto', sino para hacerle completamente creíble y que le sigan:

Explique algo no muy largo y ponga ejemplos, después Explique algo no muy largo y ponga ejemplos, y seguidamente Explique algo no muy largo y ponga ejemplos.

Así vera como le seguirán.

Cuando acabe esta serie, la siguiente serán los secretos que apretan los gatillos psicológicos para que la gente compre, y mas adelante los secretos del liderazgo (tema al que le tengo mucha afición) aplicado a los negocios en Internet

 

Genere Credibilidad y Confianza

El tercer secreto tiene que ver con la credibilidad. Para construir credibilidad, en alguna parte de su sitio web, por ejemplo en una de las páginas, conviene presentar "Nuestra historia", "Quiénes somos", o "Acerca de nosotros". Las personas que acuden a su sitio web quieren saber que usted es una persona real y no un manojo de palabras navegando por el ciberespacio. Una página con su historia, humaniza su sitio web y construye confianza y credibilidad entre usted y quienes visitan el sitio.

En esa página, cuente a sus visitantes cómo fue que empezó su negocio. Qué fue lo que le impulsó a montarlo. Cómo ha ido creciendo con el tiempo. Incluya historias interesantes sobre usted, su familia o empleados, en relación al impacto que este negocio ha tenido en sus vidas.

A la gente le gusta, por naturaleza, conocer sobre las vidas de los demás. Esta parte de su sitio web permitirá a sus visitantes conocerle mejor a usted y a las personas que con usted hacen el negocio posible, a nivel humano. Recuerde: las personas compran a quienes conocen y, sobre todo, en quienes confían.

Piense, cuando se trata de llevar el automóvil al mecánico, o a alguien al médico, que para el caso es lo mismo, lo que mejor funciona es el consejo de alguien en quien confiamos. En los negocios no tiene por qué ser de otro modo. Vuelve a ser cuestión de credibilidad y confianza.

Como esa página es acerca de usted, es un buen lugar para poner algo de currículum, logros, premios. Pero hágalo con sus palabras. Esto último tiene una gran importancia. Ahí usted tiene que comunicar, que de sus palabras surjan los sentimientos, y su honestidad.

Lo bueno de todo esto es que hay cosas, todavía hoy, que no tienen precio y que no se pueden fingir, por lo menos por largo tiempo. Y la honestidad es una de esas cosas.

Hablemos de algunos detalles sobre cómo tiene que ser esa página o ese texto, 'Acerca de nosotros'.

La mayoría de páginas 'Acerca de nosotros' que podemos leer son bastante aburridas. Para empeorar las cosas, no es raro ver fantásticos escritos en el resto del sitio web, mientras la página 'Acerca de nosotros' parece una burda copia de cualquier informe anual.

Esa página tendría que estar tan bien escrita como la página principal de su sitio web. Recuerde que la gente puede entrar en su sitio web directamente a través de esa página, y no acudir para nada a su página principal. Así, es muy importante que describa quién es usted, qué hace y cómo puede ayudar. Le presento algunas de las formas de hacer su página 'Acerca de nosotros' más amistosa, y a la vez manteniendo el flujo de marketing y su estrategia de uso de palabras clave:

- Intente minimizar el uso de palabras como "nuestra compañía" o "nosotros" en su texto.

- Evite poner información que importe poco a los clientes. Cuestiones como la misión, la visión, estrategias corporativas, pueden no interesar en absoluto a los clientes potenciales. No es necesario que ponga esta información a no ser que la pueda enlazar con beneficios sobre su producto o servicio. Por otro lado, es importante resaltar aquellas cosas beneficiosas que le hayan ocurrido a su empresa, tales como expansiones, mejoras en la entrega de productos, artículos en prensa que hayan resaltado su bien hacer.

- Si usted quiere que la página suene verdaderamente 'real', escríbala como lo haría en presidente de una gran compañía. Valore la opción de poner su foto y su firma de puño y letra, escaneada.

- Y ¡no olvide colocar sus palabras y frases clave! Es realmente posible optimizar su página para palabras clave. Colóquelas lo más arriba posible en su página.

Use Testimonios

La cuestión es que estamos tan saturados de que nos vendan cosas, que todos nos hemos convertido en personas enormemente escépticas. Pues todavía aumenta nuestro escepticismo cuando vemos cómo esa persona que nos intenta vender algo, empieza a cantar sus propias bondades.

Pero fíjese en esto: cuando son otras personas las que nos alaban nuestro producto o nuestro servicio, entonces esto tiene un efecto mágico. Este es el motivo por el que los testimonios colocados adecuadamente en nuestra web tienen tanto poder. No debemos prescindir de ellos.

Usted, como persona emprendedora, debe tener avidez por recolectar los testimonios de sus clientes. Esta es quizás, una de las partes más examinadas y leídas de un sitio web. Como herramienta de marketing, es una de las más importantes.

Usted debería ponerlos en cada sección de su sitio web. Pero no cometa el error de ponerlos todos en un sitio sólo para los testimonios. Es demasiado predecible.

Esparza los testimonios de sus clientes por todo su sitio web. Aquí tiene varios lugares magníficos para colocar los testimonios de sus clientes:

• como texto al pie de fotos de los testimonios usando su producto o servicio.
• cerca de puntos donde se ensalza la bondad del producto.
• debajo de productos o servicios específicos.
• a lo largo de los márgenes de las diferentes paginas de su sitio web.

Los testimonios que usted use en su sitio web no tienen que venir forzosamente de clientes.

Pueden provenir también de expertos en la industria de que trata el producto. Por ejemplo, si su producto ha ganado un premio, por qué no solicitar un testimonio que usted pueda usar en su sitio web?

De todas formas, tenga en cuenta que los testimonios más efectivos serán aquellos que provengan de forma espontánea, no solicitados. Es más, si es así, es importante resaltar este detalle de que son testimonios no solicitados. Aquí tiene una pequeña guía sobre las características que deben tener los testimonios más efectivos:

1) Creíbles.

Tenga en cuenta que los buenos testimonios provienen de personas reales: beneficios reales experimentados por personas reales.

2) Directos al tema.

Cada testimonio debe ilustrar uno de los beneficios principales de su producto o servicio. Si el cliente ha expresado varios beneficios en su testimonio, es mejor dividirlos para obtener un 'trozo de testimonio' para cada beneficio.

3) Naturales.

Procure no 'editar' los testimonios. Tienen que sonar como lo que realmente son: la expresión natural de una persona que habla sobre su producto.

4) Detallados.

Los mejores testimonios son detallados, no son vagos. Explican detalles, números, hechos, elementos específicos.

5) Incluyen el nombre y dirección de quien envía el testimonio.

En el caso de que la persona que envía el testimonio tenga un sitio web, de acuerdo con esta persona se puede colocar la URL como parte de la firma del testimonio.

Algunas personas más conocedoras de los secretos del marketing en Internet, le enviarán testimonios de forma espontánea, con la dirección web de su negocio debajo de la firma. Usted puede llegar a buenos acuerdos con estas personas: si usted coloca los testimonios con la dirección web de quien los ha escrito, por un lado aumenta la credibilidad de su testimonio: se trata de personas reales, no inventadas. Por otro lado esta persona recibirá tráfico y promoción gratuita de su sitio web.

 

Secretos de la Pre-Venta

El buen marketing consiste en dar tanto como en recibir

Imagine si su pequeño negocio fuera como si todas las personas que acuden a el entraran en la oficina ya 'pre-vendidas'. ¿Qué quiere decir eso? Qué le parecería si la primera llamada de cada cliente sonara de esta forma:

- Oye, quiero que me envíes tal producto, o que realices tal trabajo para mi.

Recuerde que estamos hablando de la primera llamada, del primer contacto.

¿Qué? ¿No hace ventas? Es posible hacerlas, si usted consigue que su marketing haga la pre-venta por usted. Y le aseguro que no hay mejor forma de pre-vender que con un sitio web. La triste realidad, sin embargo, es que muy pocos sitios web consiguen esta meta.
Si usted sigue leyendo, aprenderá varios 'secretos de sitios web que pre-venden', que harán que sus clientes desesperen por hacer negocios con usted.

Secreto número 1:

El más grande de los pecados de la pre-venta es hablar de lo grande, de lo estupendo que es su negocio. No debe hacerlo. Esto que le digo puede sonar raro ya que, después de todo, ¿no es esa la razón por la que la gente visita su web? Pues NO. Al contrario, la gente visita su web para conseguir más información. Durante la fase inicial del proceso de comprar, la gente está hambrienta de información.

Esta es la razón por la que el primer secreto de la pre-venta es dar información gratis.

Bueno, no completamente gratis. Usted hará que su visitante le dé su dirección de correo electrónico a cambio de su información.

De hecho, esto es tan importante que debería ser el objetivo primario de su sitio web: conseguir la información de contacto de las personas que se han interesado por su producto o servicio. Una vez usted tiene su dirección electrónica, podrá enviarles sus mensajes de marketing una y otra vez a coste cero.

Hay un montón de competencia ahí afuera. Pero la gente que está captando la mayor atención en Internet es aquella que da información gratis, gráficos gratis, salvapantallas gratis, o software gratis. Muchos sitios, como es el caso de Yahoo, empezaron dando un servicio gratuito y de alta calidad, y hoy todo el mundo está de acuerdo en que es un negocio muy provechoso. Estamos de acuerdo en que, al cabo del día, ningún negocio sobrevive regalando sus productos o servicios, pero dar material gratis nos permite trasladar el foco de atención desde lo que nosotros queremos a lo que el cliente quiere. Seamos claros: los visitantes no suelen estar interesados en nosotros, les importaría poco si desapareciéramos, a no ser que echaran de menos lo que nosotros podemos darles.

Dar información gratis permite también a los clientes prospectivos obtener una muestra de lo que pueden esperar de nosotros, antes de comprar. Esto puede usarlo tanto si vende productos, como si vende servicios. En este último caso puede dar informes gratis, valoraciones iniciales gratis. En fin, su imaginación pone los límites.

Y ¿qué hay de su actitud? Si da algo gratis, tiene que darlo a gusto, aunque espere una recompensa económica final. No lo dé con la actitud de: "Le he dado todo esto gratis, con lo valioso que es, y se va sin siquiera decir gracias". Si usted tiene esta actitud, sus potenciales clientes lo notarán y esto no le beneficiará en absoluto.

Ofrezca a sus visitantes informes especiales, interesantes, o cursos que le posicionen como experto y coloquen su negocio fuera del alcance de la competencia. La información que usted ofrece no sólo educará a la persona interesada, sino que le unirá a usted porque usted le esta ayudando a tomar decisiones correctas.

Escriba su Plan de Negocios

Un plan de negocios es un plan administrativo y financiero que utilizan las compañías en su creación para especificar claramente cómo va a funcionar el negocio. Si usted es una persona que se toma en serio el negocio online, debe darse a usted mismo todas las ventajas que pueda frente a sus competidores. Y una estrategia que la mayoría de sus competidores seguro que no han seguido es precisamente la de establecer un plan de negocios. Un plan que explique claramente cómo va a tener éxito su negocio.

Aunque usted sea una persona que piensa establecer un pequeño negocio que lleve desde casa y a tiempo parcial, necesita un plan de negocios. Debe tener esto muy claro. Cualquier persona que pretenda obtener algún dinero vendiendo productos o servicios, sea al nivel que sea, necesita un plan de negocios. Su plan identificará los objetivos de su compañía, los productos, el mercado, las metas a conseguir, así como los pasos precisos que necesitará para alcanzar esas metas.

Por lo tanto, antes de comenzar a escribir, debe establecer desde el principio y claramente qué propósito tiene su negocio.

Para describir su negocio, conteste a las siguientes preguntas:

- ¿Qué estoy ofreciendo yo que los otros no ofrecen?
- ¿Qué es lo que me coloca aparte de mis competidores?
- ¿Por qué la gente querrá hacer negocios conmigo en vez de hacerlos con los otros?

Cuando llegue a las estrategias de mercado, deberá pensar con detalle cual es su diana en el mercado y qué intentará venderles. Esta sección deberá tener información sobre el tamaño de su audiencia, cómo está creciendo, y cómo de grande espera que su parte de ese mercado va a ser. ¿Qué cantidad del pastel va a conseguir?

Será importante también que piense cuánto piensa gastar en anunciarse. Cuánto se puede permitir, es una valoración importante a realizar. Y sólo la puede realizar usted, claro está.

Deberá también llevar a cabo un análisis de la competencia, aspecto del que hemos hablado en otros artículos. Esto le va a permitir determinar de manera realista cuál va a ser su posición en el mercado en relación a sus competidores.

Y, de entre todo, lo más importante. Mucha gente olvida pensar en esto, aunque parezca mentira. Piense en cómo va a obtener los beneficios. Si su empresa está en la fase de diseño, por lo tanto sin productos ni ingresos, debe pensar igualmente en este 'detalle'.

Fallar en planificar cómo va a ganar el dinero es uno de los errores más frecuentes en los negocios. Demasiado a menudo, se establecen y abren sus puertas negocios que no han planificado exactamente como van a hacerlos provechosos.

Y si ya tiene un negocio online en marcha, pero no está generando beneficios (o sea, no cubre gastos), deberá urgentemente establecer el plan para conseguir llegar a tener beneficios. Muchos de los que inician un negocio desde casa, no es extraño que cubran esa diferencia con sus ahorros o con su trabajo normal, pero esto es bastante arriesgado y debemos pensarlo a conciencia antes de dar un paso en falso.

Establezca entonces una lista de los logros que proyecta tener, y para cuándo. Escriba adónde piensa haber llegado con el negocio para dentro de uno o dos años. Esto le recordará cuales son las metas que se prefijó, cada vez que recurra a su plan de negocios.

Analizar la Competencia

 

Es imposible abarcar todas las formas nuevas y estupendas de generar tráfico para nuestra web. Sin embargo, existe una forma de investigar de donde les viene el tráfico a nuestros competidores.

Utilice Alexa (www.alexa.com)

Lo primero, baje la barra de herramientas de Alexa. Nos va a proporcionar una gran manera de investigar y entender cómo estamos posicionados nosotros en relación a nuestros competidores. Una vez haya bajado la barra de herramientas, visite su propia página. A no ser que sea absolutamente nueva, usted debería ver un número de ranking en la barra de Alexa.

Este numero le dará una visión relativa acerca de lo popular que es su sitio web. Si usted está entre los trescientos mil primeros, ¡estupendo! Ahora haga lo
mismo con sus competidores, para ver cuál es su ranking y cómo está usted posicionado en relación a ellos.

Después, en sitio de su competidor haga clic en el enlace de 'Ranking'. Esto le llevará a una página que detalla información acerca de ese sitio. Verá una sección llamada 'Site Stats'. Haga clic en 'Links Pointing in' para ver de dónde le viene el tráfico a su competidor.

¿Quiere ver cuántas páginas tiene su competidor en el motor de búsqueda?

Por ejemplo, imagine que quiere conocer cuántas páginas tiene, su propio sitio o el del competidor, en Google. Ponga esto en Google:

+site:nombredesusitio.com palabra clave

tiene que reemplazar 'nombredesusitio.com' con la dirección web del sitio que está investigando; y 'palabra

clave'  por una palabra clave corriente. Por ejemplo, si yo quiero ver cuántas páginas de uno de mis sitios (goodworkathome.com, de productos de limpieza ecológicos) aparecen en Internet pondría en la barra de búsqueda de Google:

+site:goodworkathome.com natural cleaning products

entonces veré que aparecen más de 200 páginas. Haga lo mismo con su sitio.

Este truco le dará una idea de cuántas páginas tiene indexadas en Google. Pruebe con diferentes palabras clave y podrá obtener otros
resultados.

Puede hacer lo mismo en Altavista (www.altavista.com) :

+url:nombredesusitio.com

En Altavista no tiene que proporcionar palabras clave. Basta con la dirección web.

¿Cuántos enlaces van a su competidor?

Se puede usar tanto Google como Altavista para ver de dónde le vienen los enlaces (links) a sus competidores. Tanto en Google como en Altavista ponga +link:nombredesusitio.com.
Es una forma genial de ver los sitios principales que enlazan con sus competidores. Siga la técnica de los enlaces recíprocos para conseguir que pongan enlaces también en su sitio. Después de todo, si han enlazado con sus competidores, deberían también hacerlo con usted, ¿verdad?

Intercambio de Trafico

Sabe usted lo que es un intercambiador de tráfico? Pues, dicho de manera sencilla, un intercambiador de trafico es un sitio donde uno canjea tráfico por tráfico, con otros usuarios. Yo veo su página y a cambio, usted u otra persona que esté en el mismo intercambiador verá la mía. Así se produce el intercambio de tráfico. 

 Hay muchas variedades en el mercado. Fundamentalmente interesa destacar dos tipos de intercambio de tráfico: aquellos que le permiten cambiar automáticamente las páginas que ve en su browser (sistema llamado 'autosurf'), y las que requieren de su intervención clicando donde le indiquen una vez transcurrido un período de tiempo que oscila entre 15 y 30 segundos, por lo general.

La idea básica tras un intercambiador de tráfico (de páginas de inicio, por ejemplo) es que hacemos por ejemplo que nuestra página de inicio cuando entramos en Internet sea una de las páginas de otro anunciante.

Cada vez que abrimos nuestro navegador, vemos una página diferente, y ganamos un crédito. Por cada crédito que ganamos, nuestra página es mostrada a otra persona, mediante el mismo sistema. Generalmente las empresas dedicadas al intercambio de tráfico nos permiten reclutar otras personas para que podamos ganar más créditos.

Parece interesante, ¿no? El problema de esto es que usted obtiene un tráfico realmente malo. Puede llegar a hacer una venta por cada diez mil visitas. Es lo que van a hacer con su sitio web los que ofrecen cien mil visitas a su página por diez dólares, por ejemplo. No merece la pena, realmente. Yo he malgastado dinero con esto.

No lo haga usted. Este solo consejo vale lo que usted se hubiera podido gastar en este tipo de publicidad. Cien, quinientos dólares? Perder dinero en Internet es fácil. No hay que dejarse engañar.

¿Pero entonces tienen algo de bueno? Sí. Si usted tiene un producto que va dirigido a otros webmasters (o sea, hablando claro, alguien que tiene y maneja una página web). Si quiere tener un mínimo éxito, haga para este propósito una página que sea tremendamente sencilla, para que no tarde en presentarse. De todas formas, si usted no tiene mucho dinero para anunciarse, los sistemas de intercambio de tráfico son una buena elección inicial.

Combine en todo caso el intercambio de páginas de entrada con otros tipos de intercambio. Por ejemplo, páginas (pop-ups) de salida o intercambio de banners. Así usted puede ir cargándose de créditos en otros sitios de intercambio a través de este trafico malo, pero de gran volumen.

Intercambios de tráfico de sitios web, ya famosos, son TrafficSwarm y TS25. Admiten sitios que tengan un porcentaje muy alto de información en inglés. Le puede servir para entender lo que son los intercambiadores de trafico.

Lo interesante de TrafficSwarm es que primero le presentan los anuncios y por ello usted elige las páginas que desea ver.

Recuerde: los intercambiadores de tráfico sirven para objetivos concretos. Si usted tiene algo que a los otros vendedores le puede interesar comprar, o si tiene una página para captar clientes, estos sistemas le van a ir muy bien. Si, por el contrario, lo que usted vende es lo mismo que venden otros cien mil, podrá hacer amigos, pero no ventas.

Estrategias para conseguir trafico gratuito

 

Tráfico Gratis Para Su Sitio Web

Tráfico gratis, la eterna cuestión. Uno de los temas que más nos interesan a todos es cómo conseguir que nos vean, y gratis, en Internet. ¿Cómo podemos hacernos más populares? Debemos tener en cuenta que cuanto mas nos vean, mejor. O mejor dicho, cuanta más calidad tengan las personas que nos visitan, mucho mejor.

Una vez más, no es cuestión de cantidad, sino de calidad. Nos interesa muchísimo que las personas que nos visiten estén a su vez muy interesadas en nuestra oferta. Si simplemente nos visitan para conseguir créditos y que nosotros les visitemos a ellos, es muy probable que no tengan el más mínimo interés en nosotros y en nuestra propuesta. Interesa conseguir tráfico gratuito, pero ¡no a cualquier precio!

DMOZ

Por ejemplo, para cuando usted tenga un sitio web, una de las acciones más rentables será conseguir ser listado en www.dmoz.org.

Si quiere conseguir un buen ranking de popularidad en Google, necesita de forma obligatoria que sitios muy populares y de gran calidad enlacen (pongan un link) con su sitio web. Y una de las mejores maneras para conseguir esto es siendo listado en dmoz.org.

Se trata de un directorio gratuito, del estilo de Yahoo, y es relativamente fácil conseguir que le listen (hay que tener un poco de paciencia, eso si).

En esta web encontrará información en español sobre este directorio. Realmente merece la pena:

http://www.dmoz.org/World/Español/about.html

Lo único que hay que hacer es ir a la categoría apropiada donde encuadrar nuestro sitio y enviar nuestra dirección web. Lo bonito de este directorio, aparte de que es gratuito, es que lo mantiene una multitud de editores voluntarios. De esta forma, si su web no es aceptada por el primer editor, lo que puede hacer es simplemente reenviarlo a otra categoría, donde habrá otro editor.

Esta acción tan sencilla le puede dar una bonita cantidad de visitantes gratis sin haber gastado nada en absoluto.

Promohispana

Otra excelente manera de conseguir visitas es trabajar en los referidos de Promohispana.

Han desarrollado una herramienta de marketing viral imprescindible en los negocios online con la cual podrá aumentar su lista de contactos de marketing hasta cotas inimaginables hasta ahora. El constructor de lista viral permite que todo el mundo en su lista le ayude a incrementarla, lo cual significa un aumento muy significativo para su lista...y para su negocio! Recuerde que en el seguimiento está el dinero online, y que la única forma de vender en Internet es ofrecer sus productos reiteradamente semana tras semana a través de su lista!

Puede ver los beneficios de promohispana en este enlace.

http://www.promohispana.com

Aumente su popularidad de enlaces

Este es uno de los métodos principales para obtener un buen ranking en los buscadores y así conseguir tráfico gratis. Un gran sistema para conseguir un buen enlace es participando en foros de discusión. Debemos buscar foros de discusión que permitan que coloquemos nuestra 'firma' (nombre y debajo nuestro sitio web). Así, cuando los robots de los motores de búsqueda encuentren el enlace, nuestra popularidad mejorará y también mejorará a su vez nuestra posición en Google.

Marketing viral

Aquí entra cualquier tipo de anuncio que se auto perpetúa, animando a la gente a compartirlo con otros, de forma que se transmite como un 'virus'.

Comunidades de negocios online

Se trata de sitios de relaciones comerciales, utilizados por los emprendedores para encontrar otras personas de negocios con los que pueden llegar a acuerdos de beneficio mutuo.

Hágase un nombre en su nicho de mercado

Debe ir haciéndose un nombre como experto en el tema que usted promueve.

Dígaselo a un amigo

Decírselo a un amigo, enviar a un amigo, y otras formas parecidas se utilizan como fórmula para la transmisión del mensaje.

Facilite las visitas repetidas

Son una gran fuente de tráfico gratuito. Se trata de las personas que visitan su sitio web y ya han estado allí anteriormente. No menosprecie este método, ya que estas son las personas que le van a terminar comprando su producto o servicio.

Extienda su mensaje dando material gratis

Si quiere tráfico gratis, entregue material gratis.

Ponga anuncios clasificados

Este es un sistema no gratuito pero que merece la pena siempre la inversión. Los negocios pequeños se han beneficiado una y otra vez de este sistema.

Programas de afiliados

Es sin lugar a dudas el rey de todos los sistemas de generación de tráfico gratis. No pierda la oportunidad de establecer uno para su negocio.

 

Como actuar en programas de afiliados (parte 7)

Marketing en Internet, buscadores, directorios, links, pago por clic,...

Al principio toda esa jerga es difícil de entender, sobre todo si uno no ha estado muy al tanto de estos temas hasta ahora. Pero se lo digo por experiencia, todo se va aprendiendo.

Fíjese que voy a ir repitiendo que montar un negocio en Internet es como montarlo en la esquina de la calle de nuestro barrio, sólo que con muchas ventajas.

En Internet, nuestra esquina tiene las puertas abiertas a todo el mundo. El reto será que ese 'mundo' se fije en nosotros. Y eso es lo que vamos a ir estudiando: cómo hacer que las personas interesadas visiten nuestro sitio web.

Veamos el ultimo punto al que me quiero referir en esta primera serie.

12. Vaya repitiendo los consejos anteriores.

El consejo es serio. Cuando algo funciona debemos repetirlo, y si podemos, hacer que funcione mejor todavía. ¿Hacer negocios en Internet es cuestión de saber? Pues sí, pero también es cuestión de insistencia y de persistencia.

Cuando perseguimos nuestro objetivo con la suficiente constancia, los resultados aparecen.

- Añada más paginas a su sitio web y consiga más enlaces. Con eso será más fácil conseguir un buen ranking en los resultados de los buscadores. Además hará amigos que a su vez le ayudarán.

Internet tiene una magia especial que aun no alcanzamos a entender en toda su dimensión.

Como le he dicho antes, sea paciente, tenga confianza en usted . Sí sí, USTED. Se puede conseguir si se dan los pasos adecuados. Y como yo le digo a mis alumnos, "el tiempo va a pasar igualmente, por lo tanto haz algo para cambiar tu situación. Si no, el tiempo habrá pasado igualmente y no habrás hecho nada, es tu elección".

Recuerde, si quiere hacerse rico de la noche a la mañana, como, por cierto, muchos anuncian en Internet, mejor déjelo y juegue a la lotería. Si es demasiado bueno para ser verdad, entonces es mentira.

Si tiene paciencia, verá como sus esfuerzos se ven recompensados. Pero tiene que dar el primer paso. No se arrepentirá. Le sugiero que se vuelva a leer este mini curso.


El poder de la persistencia

Prácticamente todo el mundo que desarrolla una idea, la trabaja hasta que le parece imposible y entonces la deja. Ese no es precisamente el momento de desanimarse. Es a menudo en ese momento en el que muchos ven sólo el obstáculo y ya no ven la idea. Entran en el desánimo, la oposición y los obstáculos, sin saber que en el horizonte hay una esperanza. Lo único que tenían que hacer era ser persistentes.

La persistencia es un estado mental. Usted tendrá todos los obstáculos ANTES de conseguir el éxito. Tenga esto en cuenta.

Los obstáculos están ahí para hacerle más fuerte y ofrecerle una medición progresiva del crecimiento de esa fuerza. El desánimo se establece cuando usted no entiende la razón de los obstáculos, su propósito. Cuando se te apodera la duda, te haces susceptible al peligro de la crítica. Si nos paramos ante los problemas, podemos cuestionarnos nuestras metas y la fe en nosotros mismos puede disminuir. La crítica nos frenará para conseguir nuestros propósitos y nuestros sueños.

La persistencia es una decisión consciente. La persistencia se construye a base de: saber qué queremos, desearlo, creer que llevaremos a cabo nuestro plan, escribir un plan organizado, saber que su plan es bueno, tener ayuda de otros, concentrar sus esfuerzos en conseguir el propósito, y finalmente, hábito. La persistencia es un hábito que debe ser desarrollado.

Crea en usted mismo. Crea en sus metas. Permanezca con el objetivo en mente. No cambie la meta. Cambie en todo caso el plan para conseguirla.

Imagínese a sí mismo teniendo la propiedad de su negocio.

Imagínese abriendo cartas con cheques dentro.

Imagine gastando ese dinero en lo que mas le gusta, con la satisfacción de que se lo ha ganado con su esfuerzo.

Pero es usted quien tiene que dar el primer paso.

En los próximos artículos abordaremos muchos otros temas que le van a interesar.

Como actuar en programas de afiliados (parte 6)

Buscadores y Directorios

Es posible que usted ahora mismo no tenga mucho interés en estos programas (o tal vez sí), pero le aseguro que este conocimiento es fundamental dentro de lo que es la forma de hacer negocios en Internet, del marketing en Internet.

Tenga en cuenta que es raro el negocio que no se puede beneficiar de un programa de afiliados.

Uno puede pertenecer como afiliado, o más divertido todavía, crear su propio programa de afiliados para promocionar sus productos y entonces disparar literalmente las ventas. Hablaremos de esto más adelante. Por ahora vamos a seguir con los consejos básicos:

9. Use anclas o marcadores de texto.

Es muy importante entender bien la importancia de las anclas de texto. Son las palabras que usted utiliza en los enlaces (links) con otras páginas. Para los buscadores, estas palabras asociadas a las direcciones web son muy importantes.

Es decir, cuando usted encuentra un texto en una página web, que generalmente esta de color azul y subrayado, cuando pone el cursor encima, se le invita a clicar, con esa manita que aparece. Pues el texto que usted clica es precisamente el ancla.

10. Envié su sitio web a los directorios.

Usted debe enviar su sitio web a los directorios generales y a los más específicos de su nicho de mercado, para conseguir que le listen. Así, su sitio será conocido y recibirá más visitantes 'interesados' en sus productos.

No me canso de repetir que el número de visitas no es tan importante como su calidad. A usted lo que le interesa es que quienes le visitan tengan interés en sus productos o servicios. Todo lo demás es una pérdida de tiempo.

Para conocer más sobre el envío a buscadores y directorios vaya a http://goodworkfromhome.com/sm2/index.html?a_aid=f138092b&a_bid=bb550f09

11. Escriba artículos.

¿Sobre qué?, ¿Y si no soy un/a Shakespeare? La primera objeción es fácil de responder: sobre su producto o servicio.

Para la segunda, decirle que no se esperan genios de la literatura. Lo que se espera es que lo que se diga sea sincero, que tenga algún interés y, atención a esto: que debajo de la firma vaya colocada su dirección web.

Los artículos harán crecer un sentimiento de que usted es una persona experta en lo que tiene entre manos. Por lo tanto, aumentará su credibilidad.

Envíe los artículos a directorios de artículos. Allí es donde la gente va en busca de contenidos gratis para sus páginas web y para sus boletines de noticias.

El pago es precisamente que debemos ser honestos y preservar la firma del autor, junto a su dirección web. Desde luego este no es un paso absolutamente esencial, por lo que puede dejarse para más adelante, para cuando tengamos lo esencial cubierto y más o menos dominado.

No es esencial pero nos puede ayudar bastante. El envío a directorios puede ayudar a que le encuentren los buscadores.