Usar el conocimiento sobre el comportamiento del comprador en el desarrollo de una estrategia de marketing es un arte. Con esto no quiero sugerir que los principios y procedimientos científicos no son aplicables aquí. Significa que el promotor exitoso debe aprender a aplicar los principios del comportamiento del comprador a una situación particular de forma juiciosa y así conseguir ventas.
¿Se ha preguntado alguna vez por qué algunas personas son capaces de tirar para adelante cualquier negocio que se propongan, mientras a otras no parece llegarles ese momento?
Muy a menudo es debido a que los propietarios de negocios exitosos han aprendido de los expertos en marketing qué es lo que funciona y qué es lo que no funciona. Algunos de los secretos del marketing parece que son secretos simplemente porque no son ampliamente conocidos o comprendidos. Sólo a base de ensayo y error y de seguimiento -combinado con la investigación de predisposiciones psicológicas naturales- los expertos aprenden qué es lo que en realidad desencadena una venta.
Los expertos en esta materia explican que el 95% de las razones por las que uno compra están afectadas por alguna decisión subconsciente. Pero no hay que confundir el uso de desencadenantes psicológicos con lo que se conoce por control mental. Este último concepto incluye manipulación mental en un sentido con no muy buenas intenciones.
Es importante que usted tenga en mente, pueda pensar acerca de los pasos que sus clientes siguen cuando toman la decisión de comprar -o de no comprar- en su negocio, porque este proceso es esencial para entender cómo optimizar el marketing en Internet para obtener los resultados que realmente le interesan. Los vendedores eficaces entienden, de forma intuitiva, este hecho de la naturaleza humana y siempre están cambiando y refinando la experiencia de ventas de forma que el método de venta sea apropiado para el comprador individual. Mientras un cliente puede ser influido completamente por los datos, otro puede tomar las decisiones de intuitivamente. Podemos buscar activamente opiniones de terceras personas, mientras otros pueden preferir basar sus decisiones en la experiencia personal. Algunos de nosotros respondemos bien a claves visuales, eligiendo aprender con demos y cuadros comparativos, mientras otros responden con mayor fuerza a informaciones verbales y temas emocionales. El proceso de compra puede seguir un formato bastante predecible, pero el proceso individual siempre será personal. Su sitio web tiene máxima efectividad cuando cada cliente puede conseguir la información que necesita y sus métodos de toma de decisiones a su manera, realizar la transacción como prefiera y comunicar cualquier necesidad en la post-venta de la forma que más le guste. Los sitios web magníficos, así como los vendedores magníficos, permiten a los clientes la opción de hacer los negocios de la manera que los clientes quieran.
Debemos reconocer también que incluso en un marco común, los clientes son personas -seres humanos- y elegirán aproximarse al proceso de compra de una forma personal, individual.
Yo aquí le comentaré técnicas probadas para 'romper' las defensas naturales que pueden aparecer en el camino hacia una compra o una venta.
Le diré que algunos lectores pueden pensar que esto no va con ellos. Que a ellos en realidad no les gusta vender. Si un producto o servicio es bueno, se venderá solo. En algunos pocos casos esto puede ocurrir así, pero si lo que usted quiere es disparar su volumen de ventas, necesita conocer los trucos.
No olvidemos que cada día de nuestras vidas, intentamos vender algo a alguien. Algo no material como una idea, idea que a veces se pretende convertir en algo material: "oye papá / mamá, me he portado muy bien, por que no me compras tal o cual cosa?". (Una pequeña broma). Lo que no me podrá negar es que siempre procuramos vendernos a nosotros mismos. Así que aprender formas más efectivas de vender es algo que nos interesa ¡a todos!
Alguno de los consejos que seguirán los hemos comentado de forma superficial en algún otro artículo, pero yo ahora se los voy a reunir en una pequeña lista que desarrollaré por secciones.
Esta es la lista de lo que vamos a desarrollar:
1) Construya su credibilidad y establezca su autoridad.
2) De a su visitante información, razones sobre "el por qué".
3) Anticipe objeciones y resuélvalas inmediatamente (funciona de maravilla).
4) Reconozca el poder de las emociones en cualquier decisión de compra.
5) Céntrese en los beneficios en vez de en las características.
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