Construya Su Credibilidad Y Establezca Su Autoridad

Todos nosotros tenemos gran respeto por una reconocida autoridad en la materia de que se trate. Entonces es más probable que creamos lo que nos dice, que confiemos en un consejo proveniente de alguien que percibimos que conoce de qué esta hablando.

Usted debe establecer esta clase de autoridad en todos los anuncios que publique. De hecho, no debería ser muy difícil, ya que si vende productos o servicios, una de las premisas básicas para venderlos es conocerlos muy bien, desde todos los puntos de vista. Esto es incluso de importancia más vital cuando nos referimos a pequeños negocios.

Lo cierto es que lleva tiempo conseguir ese grado de experiencia. Decir cosas como 'el que tiene más experiencia', o 'el más antiguo' o 'el de más y mayor reconocido prestigio' irremediablemente lleva tiempo. Por eso tener éxito en Internet lleva tiempo. 

Es, diría yo, imprescindible tener paciencia e ir forjándose un nombre. Con el tiempo las cifras empiezan a ser bonitas, cada vez más bonitas porque reflejan nuestros beneficios.

De vez en cuando coloco alguna frase como la que va a leer ahora, a pesar de ser algo impopular: si quiere hacerse rico de la noche a la mañana, sin esfuerzo ninguno, este no es el lugar apropiado. Quizás sea mejor la lotería, si tiene mucha suerte. La diferencia es que con la lotería las probabilidades son muy pequeñas y no es nada creativa; uno no puede hacer nada para mejorar esa probabilidad.

Sin embargo si usted se embarca en un negocio a través de Internet, o utiliza el Internet para mejorar su negocio (aunque sea la peluquería de la esquina, cualquier negocio se puede beneficiar de las técnicas de marketing en Internet), usted si que puede mejorar esas probabilidades de éxito.

Cada paso dado hacia adelante, mejoran sus posibilidades de ganar dinero en Internet. Con el tiempo y haciendo las cosas bien, puede incluso ganarse la vida enteramente.

¿Se acuerda cuando hablábamos de los testimonios? Sirven para esto. Cuando usted necesita demostrar confianza y credibilidad llegada del exterior, los testimonios van a crear una gran diferencia. Podemos decir que traspasan la carga de la prueba desde el dueño del negocio hacia el testimonio que, al fin y al cabo (y no olvidemos esto), es un cliente satisfecho.

Existe un efecto añadido a la solicitud de testimonios. Un factor psicológico menos conocido actúa cuando pedimos a la gente que escriba un testimonio es que estas personas mejoran su opinión y confianza en el producto del que se solicita dicha opinión, más que si no se le hubiera solicitado. Aquellos que dan testimonios para su producto o servicio se convierten en un ejército de promotores y compradores para el negocio de usted.

Vamos a repasar cuáles deben ser los criterios de credibilidad de su sitio web (Fuente: Fogg, B.J. (May 2002). "Stanford Guidelines for Web Credibility." A Research Summary from the Stanford Persuasive Technology Lab. Stanford University. www.webcredibility.org/guidelines):

1) Usted puede construir credibilidad en su sitio web proporcionando apoyo de terceros (citas, referencias, material fuente) para la información que presenta, especialmente si usted pone links hacia esas evidencias. Incluso si la gente no sigue estos enlaces, usted habrá mostrado confianza en su material.

2) Muestre que su sitio web proviene de una organización legal y esto disparará la credibilidad de su sitio. La forma más sencilla de hacer esto es incluyendo una dirección física. Otros aspectos pueden ayudar, como poner una foto de las oficinas o mostrar que está en la lista de la cámara de comercio.

3) ¿Tiene expertos en su equipo? ¿Son autoridades en los temas que trabajan? Asegúrese de dar sus credenciales. ¿Está usted afiliado a una organización respetada? Clarifíquelo. Por otro lado, no ponga links a sitios que no tengan credibilidad, ya que su sitio disminuirá su credibilidad por asociación.

4) Es importante mostrar que hay gente real detrás del sitio y en la organización. Después, encuentre una forma de transmitir su honradez a través de imágenes o texto. Por ejemplo, algunos sitios ponen biografías de los empleados que hablan de su familia y aficiones.

5) Una forma sencilla de aumentar la credibilidad de su sitio es poniendo claramente su información de contacto: número de teléfono, dirección física y dirección de correo electrónico.

6) La gente evalúa rápidamente un sitio por el diseño visual solamente. Cuando diseñe su sitio, preste atención a la composición, tipografía, imágenes, consistencia y otros temas. Por supuesto no todos los sitios ganan credibilidad pareciéndose a IBM.com. El diseño visual debe ajustarse al propósito del sitio.

7) Se ha observado que los sitios web ganan puntos de credibilidad siendo a la vez fáciles de usar y útiles. Algunos web masters se olvidan de los usuarios cuando atienden al propio ego de la compañía o muestran las maravillas que pueden hacer con la tecnología web.

8) Actualice el sitio web a menudo. La gente asigna más credibilidad a los sitios que muestran que han sido actualizados o revisados recientemente.

9) Si debe poner anuncios en su sitio web, distinga claramente los suyos de los de otros. En cuanto al estilo de escribir, intente ser claro, directo y sincero.

10) Evite cualquier tipo de error por pequeño que sea. Los errores tipográficos y los enlaces rotos dañan la credibilidad de un sitio más de lo que la gente se imagina. También es importante mantener su sitio siempre funcionando y activo.

Conseguir Ventas Entendiendo El Comportamiento Del Comprador

Usar el conocimiento sobre el comportamiento del comprador en el desarrollo de una estrategia de marketing es un arte. Con esto no quiero sugerir que los principios y procedimientos científicos no son aplicables aquí. Significa que el promotor exitoso debe aprender a aplicar los principios del comportamiento del comprador a una situación particular de forma juiciosa y así conseguir ventas.

¿Se ha preguntado alguna vez por qué algunas personas son capaces de tirar para adelante cualquier negocio que se propongan, mientras a otras no parece llegarles ese momento?

Muy a menudo es debido a que los propietarios de negocios exitosos han aprendido de los expertos en marketing qué es lo que funciona y qué es lo que no funciona. Algunos de los secretos del marketing parece que son secretos simplemente porque no son ampliamente conocidos o comprendidos. Sólo a base de ensayo y error y de seguimiento -combinado con la investigación de predisposiciones psicológicas naturales- los expertos aprenden qué es lo que en realidad desencadena una venta.

Los expertos en esta materia explican que el 95% de las razones por las que uno compra están afectadas por alguna decisión subconsciente. Pero no hay que confundir el uso de desencadenantes psicológicos con lo que se conoce por control mental. Este último concepto incluye manipulación mental en un sentido con no muy buenas intenciones.

Es importante que usted tenga en mente, pueda pensar acerca de los pasos que sus clientes siguen cuando toman la decisión de comprar -o de no comprar- en su negocio, porque este proceso es esencial para entender cómo optimizar el marketing en Internet para obtener los resultados que realmente le interesan.

Debemos reconocer también que incluso en un marco común, los clientes son personas -seres humanos- y elegirán aproximarse al proceso de compra de una forma personal, individual.

Los vendedores eficaces entienden, de forma intuitiva, este hecho de la naturaleza humana y siempre están cambiando y refinando la experiencia de ventas de forma que el método de venta sea apropiado para el comprador individual. Mientras un cliente puede ser influido completamente por los datos, otro puede tomar las decisiones de intuitivamente. Podemos buscar activamente opiniones de terceras personas, mientras otros pueden preferir basar sus decisiones en la experiencia personal. Algunos de nosotros respondemos bien a claves visuales, eligiendo aprender con demos y cuadros comparativos, mientras otros responden con mayor fuerza a informaciones verbales y temas emocionales.

El proceso de compra puede seguir un formato bastante predecible, pero el proceso individual siempre será personal.

Su sitio web tiene máxima efectividad cuando cada cliente puede conseguir la información que necesita y sus métodos de toma de decisiones a su manera, realizar la transacción como prefiera y comunicar cualquier necesidad en la post-venta de la forma que más le guste. Los sitios web magníficos, así como los vendedores magníficos, permiten a los clientes la opción de hacer los negocios de la manera que los clientes quieran.  

Yo aquí le comentaré técnicas probadas para 'romper' las defensas naturales que pueden aparecer en el camino hacia una compra o una venta.

Le diré que algunos lectores pueden pensar que esto no va con ellos. Que a ellos en realidad no les gusta vender. Si un producto o servicio es bueno, se venderá solo. En algunos pocos casos esto puede ocurrir así, pero si lo que usted quiere es disparar su volumen de ventas, necesita conocer los trucos.

No olvidemos que cada día de nuestras vidas, intentamos vender algo a alguien. Algo no material como una idea, idea que a veces se pretende convertir en algo material: "oye papá / mamá, me he portado muy bien, por que no me compras tal o cual cosa?". (Una pequeña broma). Lo que no me podrá negar es que siempre procuramos vendernos a nosotros mismos. Así que aprender formas más efectivas de vender es algo que nos interesa ¡a todos!

Alguno de los consejos que seguirán los hemos comentado de forma superficial en algún otro artículo, pero yo ahora se los voy a reunir en una pequeña lista que desarrollaré por secciones.

Esta es la lista de lo que vamos a desarrollar:

1) Construya su credibilidad y establezca su autoridad.
2) De a su visitante información, razones sobre "el por qué".
3) Anticipe objeciones y resuélvalas inmediatamente (funciona de maravilla).
4) Reconozca el poder de las emociones en cualquier decisión de compra.
5) Céntrese en los beneficios en vez de en las características.

Ventaja Competitiva

Esta estrategia consiste en diferenciar su negocio de una forma significativa, del resto de competidores. Su sitio web debería explicar claramente a sus visitantes en qué es diferente su compañía del resto, de cualquier otro negocio competidor. Usted no sólo debe presentar su única ventaja competitiva de manera clara y concisa, sino que debe también sorprender al visitante. La ventaja competitiva se puede conseguir ofreciendo más valor por los productos o servicios que los ofrecidos por otras empresas. Esto se consigue por ejemplo ofreciendo precios más bajos o proporcionando más beneficios y servicios.

Por ejemplo, usted tiene un negocio que se llama ABC, que vende el producto XYZ. Fíjese como las siguientes frases se van haciendo progresivamente más fuertes:

FRASE 1 (normal): "Nosotros somos los distribuidores exclusivos de XYZ en la región, el único producto que consigue..."

FRASE 2 (fuerte): "Nosotros somos los distribuidores exclusivos de XYZ en la región, el único producto que consigue...También le garantizamos que se lo instalaremos en 48 horas"

FRASE 3 (más fuerte): "Nosotros somos los distribuidores exclusivos de XYZ en la región, el único producto que consigue...También le garantizamos que se lo instalaremos en 48 horas y le damos una garantía de satisfacción de 100%. Si no queda satisfecho, le devolvemos el dinero"

FRASE 4 (la mas fuerte): "ABC es el distribuidor exclusivo de XYZ en la región, el único producto que consigue...Le garantizamos que se lo instalaremos en 48 horas y tenemos tanta confianza en que le va a encantar, que le damos una garantía de satisfacción del 100%. Si no queda satisfecho, le devolvemos el dinero.

Además usted recibirá un cursillo de dos horas sobre como manejarlo, más acceso de 24 horas a nuestros asesores cuando los necesite. Es por todo esto que nuestros clientes, como usted, nos han colocado en el puesto número uno como distribuidores de XYZ"

Fíjese cómo el ejemplo final es claro, poderoso, y habla directamente al visitante de su sitio web. La descripción final coloca claramente el producto XYZ de la empresa ABC, por encima de la competencia, articulando sus ventajas competitivas únicas de una manera significativa.

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Una prueba práctica para conocer si su sitio web pre-vende de una forma efectiva es leer su propia propuesta y preguntarse a sí mismo: ¿"Es mi sitio el típico que explica lo que hacemos, o es un sitio que explica qué hay de bueno para el cliente en esto".

Suponga que se trata de dos emisoras de radio, una de ellas siempre explica lo que las empresas hacen, y la otra siempre explica cómo se pueden beneficiar los clientes del uso de tal producto. Usted, ¿cuál escucharía? La segunda, por supuesto.

Si consigue que su web sea como las de la segunda opción, entonces la va a convertir en una poderosa herramienta de pre-venta. Cuente su historia, use testimonios, presente estudios de casos y ofrezca garantías. Cada uno de estos métodos disminuye el riesgo que normalmente frena a los clientes de responder construyendo confianza y credibilidad en su negocio, lo cual acaba en clientes dispuestos a comprar.

La Comunicación Persuasiva.

Consiga ventas en Internet mediante la comunicación persuasiva. ¿Pero qué es la comunicación persuasiva? Podemos definirla como el proceso mediante el cual alguien intenta influir en las creencias o acciones de otros. Utilice texto emotivo, persuasivo, para escribir su carta de ventas. Describa sus productos o servicios en estos términos. Usted tiene que evaluar su público, las personas que son su diana de mercado, para conocer cuáles son las palabras o conceptos que se relacionan directamente con los sentimientos. Un error bastante común es presentar explicaciones crípticas, aburridas, sobre las especificaciones y características técnicas de sus productos. No es que esa información no sea importante, pero la página inicial no es el sitio adecuado para presentarla. Ponga un enlace para las especificaciones técnicas. Lo que es importante presentar bien claramente es en qué beneficia al cliente el producto. Casi todos nosotros necesitamos convencer a otros de algo, y generalmente con frecuencia. Vamos a ver entonces cómo podemos conseguir ser más efectivos: Tengamos primero en cuenta que la comunicación persuasiva se centra en los demás y no en nosotros. Debemos tener a la otra persona, a la que dirigimos el mensaje, siempre presente. La comunicación será más convincente cuando construimos el mensaje alrededor de la otra persona y no alrededor nuestro. De forma que si usted quiere persuadirme de algo, su comunicación debe centrarse en mí y en mi respuesta. Y para conseguir mi respuesta, usted debe dirigirse a mí en mis términos, no en los suyos. En el mundo de las ventas esta idea está bastante bien desarrollada. Quienes escriben anuncios tienen muy claro que deben centrarse en los beneficios del producto o servicio que están anunciando. En este caso los beneficios consiguen muchas más ventas que las características del producto. ¿Cómo me beneficio yo de comprar tal producto o servicio? Esa es la pregunta que debemos contestar antes de que nos lo pregunten. Usted debe explicar, resaltar, las razones emotivas por las que su cliente debería comprar su producto, frente a los de la competencia. Así, cada uno de los productos o servicios que usted promocione debe tener su propia carta de ventas en la que describa sus beneficios. Existe una manera sencilla de hacer esto. En un trozo de papel, trace una línea vertical en el medio y ponga en el lado de la izquierda la lista de características del producto, y en su lado correspondiente de la derecha el beneficio asociado. Una vez haya hecho este ejercicio, le será muy fácil escribir la carta de ventas de ese producto. Otro aspecto importante es conseguir que estas descripciones cobren vida. Por ejemplo, puede grabar con su propia voz una mini-presentación de su producto. Esto impulsará sus ventas de una forma importante. Hoy en día existen métodos sencillos que permiten grabar un mensaje y ponerlo en la página web. La cuestión clave aquí es que cada palabra tiene una emoción asociada. Si su producto esta asociado con la ambición, palabras o frases como 'ganar dinero', 'hacerse rico', 'libertad financiera', excitará a sus lectores. De forma ideal, usted querrá utilizar cinco o seis palabras o frases cortas repartidas a lo largo de la carta de ventas, para ir 'encendiendo' la emoción del lector. Una de las palabras más poderosas o la más, considerada por los expertos es simplemente: 'Usted', o 'tú'. Esta palabra le va a permitir, si la usa, centrarse en la persona a la que va a ir dirigido el mensaje. Finalmente, cuide su ortografía y evite errores tipográficos a toda costa. Si no lo hace, estará estableciendo barreras importantes para la comunicación persuasiva.

 

Los Casos de Estudio.

Se trata de una forma especial de testimonio que explica como los problemas específicos se han podido resolver con su producto o servicio. Por ejemplo, si vende servicios de limpieza, como se consiguió un nivel de limpieza muy elevado en un lugar que lo requería, como una clínica, centro de ancianos, hotel. O si usted tiene una empresa de servicios, como ese servicio (de asesoría, por ejemplo), ha ayudado a tales o cuales personas.

Es importante poner ejemplos concretos, realistas, que expliquen bien la situación: cual era el problema y como actuó su producto o servicio para resolverlo.

Usted podrá obtener estos casos de clientes para los que usted haya seguido el proceso desde el principio. Es muy alentador encontrar una historia que demuestre que lo propuesto por usted realmente funciona. No porque usted lo diga, sino porque alguien real lo ha podido comprobar.

Por eso es tan importante llevar productos buenos. Si no tienen calidad, no van a poder producirse esas historias, verdad?

La clave es:

1) Describir el problema que se presento.
2) Explicar cual fue la solución al problema.
3) Describir los resultados positivos que su cliente obtuvo como
resultado de comprar su producto o servicio.

Esto que le voy a decir ahora le va a servir para muchas cosas. No solo para poner en practica este 'secreto', sino para hacerle completamente creíble y que le sigan:

Explique algo no muy largo y ponga ejemplos, después Explique algo no muy largo y ponga ejemplos, y seguidamente Explique algo no muy largo y ponga ejemplos.

Así vera como le seguirán.

Cuando acabe esta serie, la siguiente serán los secretos que apretan los gatillos psicológicos para que la gente compre, y mas adelante los secretos del liderazgo (tema al que le tengo mucha afición) aplicado a los negocios en Internet

 

Genere Credibilidad y Confianza

El tercer secreto tiene que ver con la credibilidad. Para construir credibilidad, en alguna parte de su sitio web, por ejemplo en una de las páginas, conviene presentar "Nuestra historia", "Quiénes somos", o "Acerca de nosotros". Las personas que acuden a su sitio web quieren saber que usted es una persona real y no un manojo de palabras navegando por el ciberespacio. Una página con su historia, humaniza su sitio web y construye confianza y credibilidad entre usted y quienes visitan el sitio.

En esa página, cuente a sus visitantes cómo fue que empezó su negocio. Qué fue lo que le impulsó a montarlo. Cómo ha ido creciendo con el tiempo. Incluya historias interesantes sobre usted, su familia o empleados, en relación al impacto que este negocio ha tenido en sus vidas.

A la gente le gusta, por naturaleza, conocer sobre las vidas de los demás. Esta parte de su sitio web permitirá a sus visitantes conocerle mejor a usted y a las personas que con usted hacen el negocio posible, a nivel humano. Recuerde: las personas compran a quienes conocen y, sobre todo, en quienes confían.

Piense, cuando se trata de llevar el automóvil al mecánico, o a alguien al médico, que para el caso es lo mismo, lo que mejor funciona es el consejo de alguien en quien confiamos. En los negocios no tiene por qué ser de otro modo. Vuelve a ser cuestión de credibilidad y confianza.

Como esa página es acerca de usted, es un buen lugar para poner algo de currículum, logros, premios. Pero hágalo con sus palabras. Esto último tiene una gran importancia. Ahí usted tiene que comunicar, que de sus palabras surjan los sentimientos, y su honestidad.

Lo bueno de todo esto es que hay cosas, todavía hoy, que no tienen precio y que no se pueden fingir, por lo menos por largo tiempo. Y la honestidad es una de esas cosas.

Hablemos de algunos detalles sobre cómo tiene que ser esa página o ese texto, 'Acerca de nosotros'.

La mayoría de páginas 'Acerca de nosotros' que podemos leer son bastante aburridas. Para empeorar las cosas, no es raro ver fantásticos escritos en el resto del sitio web, mientras la página 'Acerca de nosotros' parece una burda copia de cualquier informe anual.

Esa página tendría que estar tan bien escrita como la página principal de su sitio web. Recuerde que la gente puede entrar en su sitio web directamente a través de esa página, y no acudir para nada a su página principal. Así, es muy importante que describa quién es usted, qué hace y cómo puede ayudar. Le presento algunas de las formas de hacer su página 'Acerca de nosotros' más amistosa, y a la vez manteniendo el flujo de marketing y su estrategia de uso de palabras clave:

- Intente minimizar el uso de palabras como "nuestra compañía" o "nosotros" en su texto.

- Evite poner información que importe poco a los clientes. Cuestiones como la misión, la visión, estrategias corporativas, pueden no interesar en absoluto a los clientes potenciales. No es necesario que ponga esta información a no ser que la pueda enlazar con beneficios sobre su producto o servicio. Por otro lado, es importante resaltar aquellas cosas beneficiosas que le hayan ocurrido a su empresa, tales como expansiones, mejoras en la entrega de productos, artículos en prensa que hayan resaltado su bien hacer.

- Si usted quiere que la página suene verdaderamente 'real', escríbala como lo haría en presidente de una gran compañía. Valore la opción de poner su foto y su firma de puño y letra, escaneada.

- Y ¡no olvide colocar sus palabras y frases clave! Es realmente posible optimizar su página para palabras clave. Colóquelas lo más arriba posible en su página.

Use Testimonios

La cuestión es que estamos tan saturados de que nos vendan cosas, que todos nos hemos convertido en personas enormemente escépticas. Pues todavía aumenta nuestro escepticismo cuando vemos cómo esa persona que nos intenta vender algo, empieza a cantar sus propias bondades.

Pero fíjese en esto: cuando son otras personas las que nos alaban nuestro producto o nuestro servicio, entonces esto tiene un efecto mágico. Este es el motivo por el que los testimonios colocados adecuadamente en nuestra web tienen tanto poder. No debemos prescindir de ellos.

Usted, como persona emprendedora, debe tener avidez por recolectar los testimonios de sus clientes. Esta es quizás, una de las partes más examinadas y leídas de un sitio web. Como herramienta de marketing, es una de las más importantes.

Usted debería ponerlos en cada sección de su sitio web. Pero no cometa el error de ponerlos todos en un sitio sólo para los testimonios. Es demasiado predecible.

Esparza los testimonios de sus clientes por todo su sitio web. Aquí tiene varios lugares magníficos para colocar los testimonios de sus clientes:

• como texto al pie de fotos de los testimonios usando su producto o servicio.
• cerca de puntos donde se ensalza la bondad del producto.
• debajo de productos o servicios específicos.
• a lo largo de los márgenes de las diferentes paginas de su sitio web.

Los testimonios que usted use en su sitio web no tienen que venir forzosamente de clientes.

Pueden provenir también de expertos en la industria de que trata el producto. Por ejemplo, si su producto ha ganado un premio, por qué no solicitar un testimonio que usted pueda usar en su sitio web?

De todas formas, tenga en cuenta que los testimonios más efectivos serán aquellos que provengan de forma espontánea, no solicitados. Es más, si es así, es importante resaltar este detalle de que son testimonios no solicitados. Aquí tiene una pequeña guía sobre las características que deben tener los testimonios más efectivos:

1) Creíbles.

Tenga en cuenta que los buenos testimonios provienen de personas reales: beneficios reales experimentados por personas reales.

2) Directos al tema.

Cada testimonio debe ilustrar uno de los beneficios principales de su producto o servicio. Si el cliente ha expresado varios beneficios en su testimonio, es mejor dividirlos para obtener un 'trozo de testimonio' para cada beneficio.

3) Naturales.

Procure no 'editar' los testimonios. Tienen que sonar como lo que realmente son: la expresión natural de una persona que habla sobre su producto.

4) Detallados.

Los mejores testimonios son detallados, no son vagos. Explican detalles, números, hechos, elementos específicos.

5) Incluyen el nombre y dirección de quien envía el testimonio.

En el caso de que la persona que envía el testimonio tenga un sitio web, de acuerdo con esta persona se puede colocar la URL como parte de la firma del testimonio.

Algunas personas más conocedoras de los secretos del marketing en Internet, le enviarán testimonios de forma espontánea, con la dirección web de su negocio debajo de la firma. Usted puede llegar a buenos acuerdos con estas personas: si usted coloca los testimonios con la dirección web de quien los ha escrito, por un lado aumenta la credibilidad de su testimonio: se trata de personas reales, no inventadas. Por otro lado esta persona recibirá tráfico y promoción gratuita de su sitio web.